Kako efikasno voditi razgovor kako bi došli do međusobno korisnog rješenja?
Umetnost pregovaranja, posebno vođenje spora, pretpostavlja ne samo jasnu motivaciju i sposobnost ubedljivog razmišljanja. Nije tajna da istrajnost u pokušaju da pronađe uzajamno razumevanje sa sagovornikom može dovesti do iritacije i brze opstrukcije protivnika, nespremnosti da nastavi razgovor, a ponekad i prisiljavanja da bude neiskren. Kao rezultat toga, umesto željenog "da", naići ćete na tvrdoglavu "ne", a šanse da se prekine takav zid će težiti nuli.
Cilj: postići obostrano prihvatljiv trenutak otkrivanja odnosa i rješenja rješavanja situacija uz minimalno provedeno vrijeme, u prijateljskoj atmosferi.
Počnite razjašnjavanjem odnosa i interesa protivnika: šta ga brine, šta mu treba, šta želi. Razumeti motive njegovog ponašanja. Šta se skriva iza neprijatnosti da dođe do "zajedničkog imenitelja"? Za to postoji mnogo razloga: iritacija, nepoverenje, strah od preostalog "poraženog", uobičajena tvrdoglavost ... Ili jednostavno ne interesuje vaše sugestije. Ovo je ozbiljan test za vaše strpljenje.
Stručnjaci nude pet jednostavnih tehnika, nakon čega imate sve šanse da postignete cilj.
1. Držite se u ruci
U svakom slučaju, nemojte dozvoliti da se razgovor uđe u banalni skvoš - ovo je neefikasno za razjašnjavanje odnosa i situacija u kojima se dozvoljava. Budite pažljivi, izbegavajte spontane reakcije na reči sagovornika. Zapamtite: vaš cilj je postići vaš cilj, a ne "završiti" protivnika.
2. Uzmi njegovu stranu
Ne, to se na bilo koji način ne odnosi na kapitulaciju. U ovoj fazi, vaš cilj je da smiri situaciju, razotkrije sumnju, negativne emocije sagovornika, učini ga da vas sasluša. Govor je vrlo koristan za ovo, kao što je: "Da, u ovome ste u pravu ..." ili "Teško se ne slažem s tim" ... U isto vrijeme, neophodno je nastaviti odlučno i optimistično da navedete svoju poziciju, ističući da obostrano korisni sporazum je sasvim realan.
3. Identifikujte ciljeve
Nakon prelaska u odnos "jedne talase", vreme je da se fokus preusmeri iz nadmetanja oko navedenih ciljeva kako bi se raspravljalo o načinima za njihovo postizanje od strane obe strane. Slušajte pažljivo sagovorniku: jasno mora da artikuliše svoje pozicije. Pitajte ga šta vidi suštinu problema, koji po njegovom mišljenju otežava njenu rezoluciju. Ovo je važna faza - prelazak na zajedničku potragu za rješenjem. Pritisni ga na saradnju, malo "oslobodite" protivnika. Kuke "pomažu mi da razumem kako ga vidite", "objasni, molim ..." "gutati" gotovo sve. Ali zapamtite: demonstracija poštovanja i interesa treba biti iskreno!
4. Za vašu pobedu!
Razgovor u vezi je otišao do kuće, ali ne bi trebalo da se opustite. Prekomerna brzina u završetku pregovora predstavlja rizik od iritacije ili sumnje protivnika. Ili, još gore, brzina može učiniti sagovornika "poraženim". Tada će svi vaši diplomatski napori krenuti naopako. Izgradite svog protivnika "zlatnim mostom za povlačenje". Na kraju razgovora ne bi trebalo "izgubiti lice". Nakon što ste učinili sve da osiguravate da mu je "da" što je lakše dodeljeno, pobedili ste u dvoboju.
5. Opasna opcija
Ako u svom odnosu ne postignete solidan "da", pokušajte da otežate protivniku da kaže "ne". Ispunite strpljenje i jake argumente, dovedite u znanje "teškog protivnika" da neuspjeh za postizanje međusobno korisnih rješenja košta više nego obe strane. Odbijati zastrašivanje ili ucjenu - to će dovesti do nove runde sporova, pa čak i sukoba. Na kraju krajeva, ne treba vam neprijatelj, već partner za postizanje vaših ciljeva.